Ako správne stanoviť cenu domu na účely predaja

1. Preskúmajte porovnateľné nehnuteľnosti s nedávno predanými domami

Čo je porovnávacia analýza trhu?

Pokiaľ sa chystáte pracovať s realitným maklérom, jednoznačne rátajte s tým, že vám budú pravidelne poskytované porovnávacie analýzy trhu. Vo svojej podstate sú súborom informácií o posledných predajoch z oblasti, v ktorej sa chystáte predať nehnuteľnosť aj vy. Berú pritom v úvahu celý rad faktorov, ako napr. špecifiká stavieb, počet dní, ktoré boli na trhu ponúkané a taktiež finálnu cenu, za ktorú bol uskutočnený ich predaj.

Ide o naozaj vynikajúci spôsob, ako sa dostať do aktuálneho diania v danej oblasti a preto sa nebojte kontaktovať aj realitné kancelárie s požiadavkou ich vypracovania. Tie sú totižto zvyknuté sprostredkovávať takéto informácie potenciálnym klientom a to dokonca aj bez toho, aby do vášho domu vôbec niekedy vkročili. Taktiež však môžete využiť služby nezávislého odhadcu, ktorý vám za istú sumu dokáže poskytnúť rozumnú trhovú cenu vašej nehnuteľnosti. Ak sa ale chystáte predávať dom na vlastnú päsť, jednoznačne je dobrým nápadom vytvoriť si svoj domáci prieskum,  prostredníctvom online služieb a získať tak dobrú predstavu o jeho celkovej hodnote. Počas jeho vypracovávania však dbajte na niekoľko základných pravidiel. Prvé z nich hovorí o tom, že pri hľadaní podobných nehnuteľností na predaj sa rozhodne nevzďaľujte ďalej, ako približne kilometer od svojho domu. Rovnako neberte v úvahu ponuky, ktoré boli zverejnené pred viac, ako troma mesiacmi a nie sú teda aktuálne. Pri zvažovaní a porovnávaní vlastnej nehnuteľnosti sa pritom sústreďte výhradne na domy, ktoré majú približne rovnaký vek a rozlohu (s maximálnou odchýlkou približne 10%).

2. Učte sa z chýb ostatných predajcov

Prezrite si zoznam expirovaných nehnuteľností z vašej oblasti a porovnajte ich pôvodné katalógové ceny s konečnými predajnými cenami. Všímajte si, či bolo katalógovú sumu potrebné viac-krát znižovať, aby predaj vôbec prebehol. Je totižto možné, že v prvom rade bola nehnuteľnosť predražená, čomu sa vy chcete jednoznačne vyvarovať.

3. Stav nehnuteľnosti

Všímajte si atraktívne ponuky nehnuteľností a porozmýšľajte nad tým, aké faktory ich príťažlivosť spôsobujú. Cena býva najčastejšie prvkom, ktorý vie kupca zlákať, avšak existujú aj iné skutočnosti, ktoré atraktivitu ponuky dokážu pozdvihnúť. Jedným z nich je aj samotný stav a vzhľad nehnuteľnosti. Preto ešte pred zverejnením ponuky zbavte jej interiér vašich osobných vecí a opravte všetko, čo si opravu vyžaduje. Ukážte kupujúcemu že o dom bolo riadne postarané.

4. Nedovoľte, aby vami požadovaná cena bola prispôsobená cenám konkurencie

Počuli ste už niekedy o cenovom pásme? Ide o prax prehliadania aktuálnych zásob nehnuteľností vo vašom okolí a nájdenie takej cenovej oblasti, v ktorej sa žiadna z nehnuteľností nenachádza. Pri stanovovaní ceny sa totižto predajcovia často inšpirujú cenami ostatných a ich výšku stanovujú na základe konkurencie. Napríklad, ak sa vo vašom okolí nachádzajú štyri domy, ktorých cena sa pohybuje od 249 000 eur do 250 000 eur a ďalšia skupina predávaných domov začína na sume 263 000 eur a vyššie, mali by ste jednoznačne využiť široko otvorené cenové pásmo pohybujúce sa od približne 252 000 eur do 260 000 eur, v ktorom sa ani jedna z nehnuteľností nenachádza. Tá vaša, ktorá sa tak bude pohybovať medzi cenovými hranicami, poskytne kupujúcim akúsi zlatú strednú cestu, ktorá bude pôsobiť nanajvýš atraktívne.

5. Vyhnite sa zaokrúhleným číslam

Nezávisle od toho, či sa nachádzate v potravinách, alebo na trhu s predajom nehnuteľností, je psychologicky overeným faktom, že jednotlivé nákupné položky, ktorých cena nie je zaokrúhlená - sú pre nakupujúcich viac príťažlivými. O cene 9,95 eur totižto premýšľame ako o sume 9 eur a nie 10 eur. Suma 19,99 eur v nás evokuje pocit, že tovar získame iba za 19 eur a nie 20 eur, ako tomu v skutočnosti je. Nech je to už teda z akéhokoľvek dôvodu, suma 249 999 eur sa kupujúcim bude javiť ako prístupnejšia, než akoby sme dom predávali za zaokrúhlenú sumu 250 000 eur. Avšak s takýmto prístupom to jednoznačne netreba preháňať. Predaj domu za náhodnú sumu (napr. 123 456 eur) totižto na kupujúcich môže pôsobiť rozptyľujúco a navyše o vás, ako predajcovi, neposkytne zrovna najlepší dojem.

6. Zverejnená cena a jej rozpätie na online platformách

Vezmime si cenové rozpätie, do ktorého bude váš domov spadať na populárnych webových stránkach o nehnuteľnostiach. Väčšina kupujúcich preferuje také cenové rozpätie, o ktorom si myslia, že je pre nich finančne dostupné. Kupujúci, ktorý si teda nastaví rozpätie cien od 250 000 eur do 270 000 eur, s najväčšou pravdepodobnosťou tak nenájde váš dom, ktorého cena je 271 000 eur. Avšak ak váš dom ponúknete vo výške 270 999 eur, vo výsledkoch vyhľadávania sa jednoznačne objaví a v konečnom dôsledku sa tak možno práve tento záujemca stane vašim kupcom.

7. Vložte sa do situácie kupujúceho

Aj keď je náročné hľadieť na svoj domov objektívnym pohľadom, v tomto prípade ide o nevyhnutnosť. Vyhľadajte si preto všetky nehnuteľnosti, ktoré sa predávajú v približne rovnakej cenovej hodnote a skúste nezávisle a nestranne zhodnotiť: stojí váš dom za viac, alebo za menej?

8. Možnosť dodatočného navýšenia ceny

Existuje rozdiel medzi tým „Za koľko môžem svoj dom ponúkať?“ a „Za koľko môžem svoj dom predať?“. Niekedy (a to najmä na trhoch veľkých predajcov) sa stáva, že predajcovia nastavia cenu ponúkanej nehnuteľnosti na lákavo nízku hodnotu v nádeji, že konečná cena sa prostredníctvom súboja kupujúcich navýši.

Aj keď táto marketingová stratégia môže fungovať, vždy existuje riziko, že financovanie vašej ponuky s najvyššou ponúkanou cenou prepadne, najmä ak váš dom nezodpovedá ponúkanej sume. Ak takáto situácia nastane, ohrozíte nižšie ponuky a potenciálni kupujúci si môžu veľmi rýchlo položiť otázku, či sa vo vašom dome nevyskytol nejaký problém, ktorý by v konečnom dôsledku spôsobil, že vaša dohoda prepadla.

Pri posudzovaní ponúk tak vždy dôkladne preskúmajte všetky aspekty každej z nich a až potom sa rozhodnite, ktorú ponuku akceptujete.

9. Neváhajte znížiť cenu aj po uverejnení ponuky

Aj s tým najlepšie vykonaným prieskumom sa môže stať, že niekedy jednoducho situáciu neodhadnete a cenu nehnuteľnosti nastavíte príliš vysoko. Našťastie, nie je na trhu nezvyčajným pozorovať náhle zníženie ceny. Čo je v tomto prípade dôležité - je schopnosť rýchlo rozpoznať situáciu, kedy ste to s cenou takpovediac prestrelili a následne ju správne opraviť. Vyvarujte sa pritom pokušeniu vykonať hneď niekoľko malých vylepšení ceny. Vždy je lepšie urobiť len jednu veľkú opravu, ako mnoho čiastkových.

Ako správne stanoviť cenu vášho domu pre súčasný trh?

Aby ste si zaistili, že svoj dom predáte za tú najlepšiu cenu, myslite pri predaji na následné faktory:

• Sezónnosť - vo väčšine krajín býva práve jar považovaná za najlepšie ročné obdobie pre predaj domu. Počasie sa postupne vylepšuje a rodiny zvyčajne preferujú sťahovanie sa počas letných prázdnin. Jeseň je považovaná za druhé najlepšie obdobie, nakoľko mnoho ľudí sa práve zo spomínaných letných prázdnin vracia domov. Zima je však označovaná za to najpomalšie obdobie a to nie len pre zlé počasie, ktorým je typická, ale aj pre skutočnosť, že ľudia sú naplno zaujatí sviatočným obdobím. Samozrejme, najlepší čas na predaj sa líši aj v závislosti od mesta.
• Inventár - Ak je váš dom jedným z dvadsiatich, ktoré sú v okolí ponúkané, bude naozaj ťažké získať od kupujúceho vami požadovanú cenu, pretože ponuka v tomto prípade prevyšuje dopyt. Ak je ale trh nepresýtený a váš dom je len jeden z mála na predaj, bez problémov sa s kupujúcim viete dohodnúť na vami požadovanej cene. V mnohých prípadoch dokonca aj na vyššej.